Mir war sofort klar, warum das für sie so tragisch war. Nicht weil sie täglich auf eBay kauft und verkauft. Denn dafür bräuchte sie ja nur ein Konto neu anlegen und weiter geht’s.
Nein, was für sie so schlimm war: Die ganzen positiven Bewertungen waren weg. Weg war das Vertrauen, das sie sich in ihren Tausenden von Transaktionen (ich übertreibe ein wenig!) erworben hat. Sie musste wieder von Null anfangen.
Ich kam ins Nachdenken. In meinen Seminaren erzähle ich den Leuten, ihre fachliche Kompetenz sei eine notwendige, aber nicht ausreichende Voraussetzung für den Erfolg. Entscheidend sei die emotionale Kompetenz.
Ein Kernstück davon: das Vertrauen, das man sich erworben hat. Deswegen ist es so schwierig, neue Kunden zu bekommen. Und deswegen ist es unmöglich, Kunden zu behalten, wenn man ihr Vertrauen verspielt hat.
Ich bekomme den Zuschlag für ein Seminar, das ja nicht wenig Geld kostet, weil eine Auftraggeberin mir vertraut, ihre Leute voranzubringen. Ich will jetzt nicht weiter Vertrauen erklären, sondern nur noch sagen, wie Sie es bekommen.
1) Sagen Sie die Wahrheit!
2) Halten Sie, was Sie versprechen!
Das hört sich so einfach an. Ist aber schwer. Wenn Sie es umsetzen, dann bekommen Sie das Kostbarste, was es in (Geschäfts)Beziehungen gibt: Vertrauen.
Das wusste schon der gute Knigge, der ja nicht der Onkel war, der einem erklärt, wie man das Besteck richtig hält, sondern wie man erfolgreich mit Menschen umgeht:
„Keine Regel ist so allgemein, keine so heilig zu halten, keine führt so sicher dahin, uns dauerhafte Achtung und Freundschaft zu erwerben, als die: unverbrüchlich, auch in den geringsten Kleinigkeiten, Wort zu halten.“
Adolph Freiherr von Knigge: Über den Umgang mit Menschen, Hannover, 3. Auflage 1790, I 1, 11
Zugleich Trick 103 in meinem Fächer „Die Lebenstricks der Meister“
Ach ja, ich habe gerade nochmals nachgefragt: Meine Tochter hat es irgendwie hinbekommen, ihr Konto wieder aktiv zu schalten. Das ist ja nochmal gutgegangen!
